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商家谈团购赔本赚吆喝随便写写

发布时间:2020-03-11 11:49:56 阅读: 来源:弧焊机厂家

商家谈团购:赔本赚吆喝 ??

【TechWeb报道】30岁的美国小伙安德鲁·梅森创立的公司Groupon和他首倡的团购模式席卷全球,不仅受到全球消费者的热捧,更成为大量中小商家眼中的“贵人”:从未有任何模式能像团购一样如此快地带动小企业的销售增长。

如果再仔细分析团购的商业模式,你很容易得出如下结论:团购网站的核心是如何抓好“两头”——上游的商户(产品和服务提供商)和下游的用户(产品和服务的购买者)是极为重要的。而在“两头”中,最关键的就是商家,它是整个模式成功与否的核心。

当Groupon在国内被疯狂复制和模仿,“千团大战”打得硝烟弥漫的时候,最早感受到这种热情的就是上游商家。在TechWeb的采访过程中,几乎所有的商家都会有几乎相同的遭遇:“所有的团购网站都来谈过,基本上每天下午都会接到4-5个团购企业的电话和上门推销。”

不甚其烦的他们大多已经准备好了几个问题扔给团购企业,如果回答满意则会约详谈,根据采访内容,我们将商家的问题整理如下:

第一,在你们家做团购,是赚钱还是赚人气?

第二,团购的消费人群是否是我们的目标人群?

第三,低折扣的团购是否会降低我们多年积累的品牌价值?

第四,团购带过来的消费者,对我们的忠诚度有多高?

第五,原有客人是否会因为低价团购,对我们的品牌产生怀疑和动摇?

虽然心存疑惑,但在接受TechWeb采访的商家中,他们最后都选择了一家或数家团购网站进行尝试。甚至已有商家团购上瘾,每月都会在不同网站,推出内容不同的团购。这真是一个很有意思的现象:一方面,商家对TechWeb大倒苦水,抱怨种种不满,一方面又乐此不疲,宛如上瘾。

必须要说:团购真是一个很神奇的商业模式,它能让一向斤斤计较的商家们甘愿赔本赚吆喝做这件事。

团购:就是一件赔本的事

团购模式概括而言就是薄利多销,通过团体消费效应达到产品的营销目的。但餐饮行业的成本控制严格,团购对于他们来说并非越多越好,折扣越大消费者会觉得越划算,但商家卖得越多就越亏。

业内人士普遍对TechWeb反应称,商家通过团购销售产品或服务基本都处在赔钱状态,“低于市场价1/3的团购价几乎连成本都收不回来,赚钱根本不可能。”金百万烤鸭店品牌总监孙先生表示。

那么,既然参与团购并不赚钱,甚至成本都收不回来,为什么仍然有众多商家愿意继续尝试?对此,每个商家都有自己的考虑。Techweb将其归纳为三点:

第一, 吸引客流量,赚人气;

第二,?品牌推广,赚名声;

第三,清理库存,盘活资金。

在TechWeb走访的团购餐饮业商家中,香草香草是北京一家云南特色火锅店,2010年至今,这家店与美团网、糯米网、大众点评团购、窝窝团等不同的商家有过团购合作项目,该店市场推广负责人王先生对TechWeb直言,选择团购的唯一目的就是为店面带来人气和客流量,对一家餐厅来说,“人气很重要,大排长龙就是最好的广告”。

麻辣诱惑副总经理陈云华也认为,餐饮行业成本压力大,利润空间小,餐饮企业大多徘徊在赚钱和赔钱之间,而餐饮业做团购也确实不太好赚钱,因此麻辣诱惑做团购走的是保守路线,北京14家店中目前也只有1-2家参与过,主要目的是为了推广新店。

相对于前两者,金百万烤鸭店的立场则更加鲜明,该公司品牌总监孙先生对TechWeb表示,金百万从去年11月开始做团购,每家店面每月都会推出一款团购活动。他们的目的不为赚钱,而是通过大幅度的团购项目开展线下品牌营销,未来还将“不惜任何代价”支持团购项目。

但吸引客流、市场推广、品牌营销针对的多数为特色餐饮,对于快餐行业来说,团购的价值又不一样。快餐企业汉堡王也参与过不少团购活动,但对他们来说,客流量和品牌并不是首要因素:产品促销、处理库存才是最大的目的。

汉堡王一位相关负责人表示,“我们已经形成固定消费群体,做团购的主要目的就是为了向这些消费者推广某类特定产品,以达到短期内的产品线销售增长。”

团购非必需? 商家每天拒绝10家上门网站

19世纪末20世纪初,意大利经济学家巴莱多提出了闻名于世的“28法则”,即社会上20%的人群占有80%的社会财富。同样这一法则也适用于销售行业。在餐饮行业,80%的销售额是由20%的消费者贡献的,这20%的消费者被界定为目标用户,对餐饮企业来说,目标用户往往固定于周边特定范围内的商圈之中。而团购带来的消费者往往是这20%之外的人群。

接受TechWeb采访的多数商家认为团购对他们的价值并非“不可取代”。他们认为,餐饮行业吃的都是回头客,团购带来的则多是“偶一为之”的尝鲜型顾客,这就决定了团购不会成为餐饮企业的主要销售渠道,而仅仅起到辅助作用。

但显然,团购行业在商户身上赋予的期望不仅仅如此,团购网站庞大的数量更加剧了这一境况。据统计,2010年中国餐饮业零售总额近1.8万亿元,2011年将突破2万亿元人民币,但服务能力能够承担团购项目的特色型餐厅仍在少数。而另一方面,截止到今年7月份,国内团购网站的数量已经超过5000家。这对于餐饮商家来说,面对众多团购网站的车轮式围攻已经成为必然。

对此,众多商家都颇感无奈。香草的王先生向TechWeb透露,自己几乎每天都会拒绝10家左右上门“拉单”的团购网站,其中不乏之前曾合作过的公司。而在TechWeb采访金百万孙先生的短短一个小时时间内,他接到的团购网站来电和短信就多达十几次。

这一状况也可以从团购网站身上得到验证,满座网负责北京销售业务的副总裁范欣对TechWeb坦言,与去年相比,现在拓展商家的难度大幅增加,“同行竞争是一方面,商家对团购的保守态度也难以忽视。不赚钱,短期推广效果不明显仍是商家的主要顾虑。”

从所接触到的部分北京餐饮企业身上,我们可以明显感觉到愿意参与团购这一新模式的商家的态度,他们往往倾向于将短期盈利目标暂时忽视,而选择将原本投入到传统广告的预算用来开展团购项目。在商家看来,团购中亏损的“5万元”相比传统广告的“10万元”投入要“更划算”,且受众更精细化,营销效果更佳。

与此同时,团购网站扫街的成本也在大幅度上升:某知名团购网站负责人向TechWeb透露,目前,单项目的获取成本基本在200元-300元之间,竞争正在变得越来越激烈。

业内分析人士认为,团购网站对于商家越来越像是一种体验式营销平台,通过这种营销方式,商家获得的产品或企业形象推广价值相比传统广告更有效,实施周期更短,意见反馈率更高。并且这种体验式营销方式对于服务行业来说正逐步趋势化,也具备一定的借鉴价值。(王晶)

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