在手机上卖道具

手游正在全面爆发，但做手游二手交易的魔游游却面临棘手问题：渠道复杂、破碎、市场渗透率低下。魔游游的重人工模式能长久持续下去吗？

文｜CBN

图｜方舟

网游的账号和道具交易是个大生意，最大的网游二手交易公司5173年流水已经过百亿元，一个好的游戏账号能卖几万甚至几十万元，但手机游戏还做不到。

目前移动游戏市场的规模已经到了100多亿元，而手游的账号、道具交易规模还很小，仅占其中的5%到7%。而且相比网游，手游的二手交易是个更难做的生意：手游渠道复杂、破碎、市场渗透率低下，二手交易平台需要去解决更多繁杂的问题，比如不同应用商店之间的交易。这使得手游二手交易公司更加依赖以人工的方式来运营公司。

对于手游二手交易平台魔游游的创始人张明来说，更难做的事情以及更依赖人工反而是其占据市场主要份额的一个关键因素。2013年，魔游游的营业额达到1.2亿元人民币，平台上有420款游戏在交易，有500万注册用户，日交易量超过7000单，客单均价近150元。

张明在2010年成立了魔游游，最开始是参照5137这样的网游二手交易公司去运作。在2010年进入手游交易市场是一件听起来很没前途的事情。当时智能手机还没有普及，手游全是Java格式，值得交易的游戏才十几款，手游的总市场可能才几个亿。而当时，网游二手交易巨头5173已经启动了上市计划，年流水在60亿元左右。

但张明最熟悉的是手游市场。他是当乐网的联合创始人之一。当乐网是一个手游门户，集资讯、攻略、下载、发行于一体，成立于2004年。从2004年开始，张明负责的就是手游的开发。2010年虽然手游尚未兴起，但看着网游的兴盛，张明依然觉得手游有巨大潜力。

魔游游是当乐网内部孵化的公司，开始时只有七八个人，除了张明外，多数人过去都是手游的职业中介。所谓的职业中介，就是专门在游戏中负责从卖家手中收货，然后卖给买家的人。这个职业需要人脉，靠信用度和人际传播生意，生意做不大，而且有很多骗子混迹其中。

2010年，魔游游上架的游戏只有3款，《帝国》、《侠义》和《世界》。张明只能先从少数游戏切入，因为早期的推广方式其实非常笨拙：员工们在游戏里人工喊话，把原来找中介私下交易的玩家喊到平台上交易。魔游游员工过去手中的人脉成了第一批用户。

几个员工只能先深入两三款游戏，庆幸的是当时真正挣钱的游戏也不多。帐号交易是件很特殊的事情，并不像游戏币充值那样，可以随便搭个网站或开个淘宝店就能迅速做大。“虚拟物品很容易被做手脚，然后被偷，产生过很多的交易纠纷。因此在物品上架之前需要人工验货。”

游戏的二手交易更重服务，除了必须满足的快速买卖这个条件，还需要保障安全，然后回答买家的问题：比如某个技能有哪些使用技巧、某个帐号的所有值钱的东西是什么又要怎么用等，这需要平台上的客服能像资深玩家一样，对游戏了若指掌。

标准性的东西也需要建立。比如一款游戏什么东西最重要，怎么去给商品打标签，哪些关键字更有利于检索。更重要的是怎么对一个帐号进行估值。手游市场的疲弱让买卖双方对定价都不太了解。按照网游时代的算法，一个帐号价值除了包括等级、内附装备、剩余金币等需要估价，还需要将电费、代练开销、帐号的总投入、游戏热门程度等因素考虑进去。早期魔游游会在定价上进行指导，因为担心新手投诉，价格过高者还会被下架。

而手游玩家以个体户小老板、学生和农民工为主。2010年的移动互联网是一个很初级的市场，移动电商买卖宝、手游开发公司顽石互动最开始主要的盈利对象都是这群看似根本不会花钱的人。正因为如此，在2013年之前，魔游游都只有手机的Wap网站，而没有PC网址，支付方式是银行汇款、神州行支付这种麻烦的方式，而不是现在已经十分火热的支付宝或网银。

这群人需要更多的引导，但也带来一个好处—网游游戏玩家和手机游戏玩家的重叠度非常低。再加上当时网游的二手交易大公司每年动辄是几十亿元的流水，手游二手交易这种做起来麻烦的小生意，大公司一点兴趣也没有。在最早的两三年内，魔游游都没遇到过什么竞争。

2010年年底的时候，魔游游月流水最高时只有10万元，已经有了大概一万多的种子用户，这群人大概也是手游的重度玩家。而2011年，张明终于等来了整个行业的转折。如果说2010年真正能聚集玩家的游戏只有10款，那么2011年已经有了几十款，因为安卓时代来了。

虽然大量开发者涌入是在2012年，但2011年已经有一批开发者放弃Java游戏，把希望寄托在安卓平台上。因为国内没有统一的安卓市场，大量分发渠道在那一两年内上线。这也带来了支付上的新压力。

在分发市场，玩家每次充值付费都是先把钱打给每家渠道，最后渠道才跟游戏开发者结算。这意味着每家渠道都有自己的支付接口，游戏在上线之前开发者会针对每个渠道做SDK的对接，最后到二手交易市场，一款游戏如果同时在30个渠道分发，那么魔游游就要做30种支付适配。

因此2011年的张明异常忙碌，除了要对安卓市场的到来做大量的准备工作、接入更多消费能力不错的游戏、招人，还有一件最关键的事情—想办法扩大平台上的商人数目。

商人是专业做二手买卖的小贩，他们手里的货源多人脉也多，能保证在短时间提高魔游游的库存和用户数。魔游游更改了交易流程，增加批量上单、批量修改和批量下架等大规模操作的功能，而之前都是为个人设置的单笔操作。

为了鼓励商人入驻，魔游游会给一些量大的商家免费的推荐位，还有高销量的提成返点。魔游游的商人用户还不到总用户数的1/10，但订单量却占据三四成。

到了2012年，魔游游上的商人已经有了上万名，日增量都有200名。但张明发现原来的服务体系已经撑不住了。在整个2012年，游戏市场已经发生了本质的变化，原来还打算同时兼顾Java游戏的开发者，已经彻底放弃Java，进入安卓和iOS。

市场上大量游戏呈井喷式增长，真正能诞生二手交易的游戏变化没有那么明显，还是以玩起来很像网游的策略类、角色扮演类重度手游为主，重度手游的数量也呈百倍增长，并且寿命更低的休闲类游戏也开始有了交易的可能。

魔游游需要接入的游戏越来越多，需要招聘更多的人手去做客服，对客服的培训是很重要的一块。“因为游戏的客服需要对游戏非常了解，每个游戏的专业术语、特色、最可玩的地方，这些都需要了解。”张明把这件事情分为两块，对游戏的了解由专门的运营团队来完成，他们负责试玩市面上出现的每一款新游戏，判断是否有接入平台的价值，总结游戏的特点，并做成游戏说明书。而客服人员在第二个环节，新人在接受两个月的培训后，会开始上岗，游戏说明书能让客服更了解游戏，有更好的服务质量。

魔游游的人工服务相当于淘宝的店小二，卖家提交货物后不用再跟进，所有的服务和售后由魔游游来完成。相比淘宝这样的纯平台来说，魔游游的模式更重，现在魔游游的120人团队里，有70多人是客服。因此从2011年开始，魔游游对交易收取佣金，这成为魔游游最主要的商业模式。投诉和监管机制也在这一年建立起来，并且接入市面上所有的主流支付方式，开通企业QQ和400电话，开始24小时服务。

魔游游模式上更像大卖家，卖家提交商品后，魔游游要花十几二十分钟先验证，然后才会卖出，因为平台提供客服服务，卖家甚至不需要与买家有任何接触。当然，虚拟币这种轻度产品一般是买卖双方自主交易。

为了节省交易时间，魔游游在2013年上线了快速购买和匿名购买的途径，甚至推出了自己的沟通工具。这一年Wap网站就已经过时了，为了跟上更加狂热的手游市场，魔游游开始全平台化，很快推出网页版、安卓版和iOS版，方便用户交易。

张明慢慢想明白一件事情，光靠交易佣金，魔游游永远也没办法盈利。手游的复杂、渠道的破碎、市场渗透率的低下，让魔游游不得不用重人工的方式来运营公司。这可能比网游二手交易需要更多的人手，因为网游不存在下载渠道的差别导致的支付流程的差异。另一个致命缺陷是，手游的寿命太短了。

一款能火爆两三年的手游已经算长寿了，更多的手游只有不到半年的火热期。这意味着手游帐号的交易频率更低。“一个手游帐号大概能被交易两三次，虽然也存在卖出比买入更贵的情况，但一般都是逐次贬值的。”张明说。网游则不同，寿命长的网游，帐号会随着级别和技能升级而升值，购买者买入后玩一段时间，趁着火热时再卖出还可能挣到差价。

5173能靠薄利多销盈利，魔游游不行。还有更有价值的东西没有被挖掘出来—用户交易相关的数据。因为虚拟物品可以多次交易，魔游游上的用户是买家也是卖家，在这三四年的时间里产生了大量的交易数据，很方便进行喜好分析。并且，习惯二手交易的人，一定也是手游的重度玩家。

这可以拿来做很多事情，比如虚拟币代销、游戏点击广告、游戏精准营销、给厂商提供数据分析服务，游戏内测等。为了做这些事情，张明一直在积极争取支付牌照，并且在两个月前顺利拿到。这让魔游游可以正式推出自己的“支付宝”，让交易和赔偿更安全，同时为游戏金融做准备。

市场竞争也开始激烈起来。从2010年才几个亿的规模，到2014年第一季度就有50亿元，手游市场已经进入大爆发。事实上，从2012年开始，张明就看到重要对手的进入：“5173大概是在2012年开始推手游交易业务，但因为网游和手游差别太大，手游又繁琐利润又低，他们花的精力就不是很大。今年倒是有七八家公司同时开始进入市场了，并且它们都是免费的。”

魔游游还保持收费。张明认为过去4年沉淀下来的卖家和买家信用等级是魔游游目前树立起来的竞争壁垒，竞争对手同样需要时间去建立自己的信任度。他接下来的计划是增加用户黏度，比如即将上线的游戏攻略频道，这能让用户有更多的时间停留在网站上。

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（责任编辑：HN025）

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